沈阳单人酒店的老板贺鹏飞觉得这一切来得太突然了。在去年五一假期之前，他的酒店成为了一家国际品牌特许经营商，而没有花一分钱在特许经营费用上。他把当时的感觉总结为“非常不可思议”。
这家酒店位于沈阳市铁西区，距沈阳火车站仅10分钟的路程，交通便利，客流量大，酒店周边住宅建筑，娱乐休闲设施，地理位置和谐。
Oyo的工作人员也喜欢这家酒店，承诺如果贺鹏飞加入OYO，他不仅不会收取订阅费，还会提供带有OYO标识的免费枕头、毛巾、具有酒店管理经验的经理，以及每月两倍的酒店流量。
Oyo还告诉贺鹏飞，OYO在中国平均每三个小时开一家店。
事实上，OYO确实有值得吹嘘的资本。
与传统经济型连锁酒店如家、锦江的高成本加盟模式不同，OYO将单一酒店统一起来，以“特许经营”的形式统一经营。
OYO官方数据显示，自2017年11月进入中国市场以来，OYO已覆盖中国298个城市，拥有超过7400家酒店和340000多间客房。
相比之下，瑞嘉在16年里仅拥有2300多家门店和240000间客房，而华珠则用了15年的时间在全国403个城市收回了4230家酒店和420000多间客房。
OYO花了不到17个月才达到同样的尺寸。
精通自己的心理
据了解，我国酒店连锁率仅为6%，主要集中在一、二线城市，大量无品牌、无组织的单一酒店分布在三线以下城市，入住率不到40%。单一酒店最大的特点是独立性和分散性。一般来说，它是“只有这一个，没有其他分支”。
据不完全统计，国内约有130万家酒店和4700万间客房。这些酒店的配套设施参差不齐，卫生条件参差不齐，酒店的前台也可能是业主本人。这一群体对酒店品牌、设计、管理、运营等专业内容知之甚少。它的根本目的不是使酒店品牌更大更强，而是投资更少，赚更多的钱。
Oyo在中国有一套全新的游戏-把目标牢牢地固定在混乱的中低端市场上。
与传统连锁酒店不同，OYO不收取任何形式的特许经营费用，其盈利模式是向酒店收取3%至8%的佣金。
贺鹏飞在接受“子弹金融”采访时还表示，OYO承诺将帮助业主做好OTA频道的工作，改善酒店的入住率，并为集团客人、企业客户、永久居民等提供服务，然后向他们收取佣金。“如果你做得好，我认为这是公平的。”
贺鹏飞没有住酒店的经验，他希望在OYO的帮助下，这个几乎用完了所有积蓄的酒店能带来更多的好处。
奥约碰巧知道中小型酒店老板的心理。
一方面，为了吸引个别酒店业主加入，OYO不仅免收入会费，而且还免费提供带有OYO标志的软衣服，业主甚至不必更改原来的酒店名称，只需取名OYO。当然，更换招牌的费用也由OYO承担。
此外，驻酒店的专业经理协助管理和运营的薪酬也由OYO承担。
对于个别酒店业主，OYO提供免费的软衣服和酒店用品，以及无报酬和有经验的管理人员，以及酒店管理知识培训，这就是为什么许多业主没有理由拒绝。
另一方面，中小酒店业主不懂营销，更不用说如何做OTA频道了，加入OYO后，这些可以实现一站式的托管，在老板苦涩之前，完全可以是一个无所事事的握手柜。
记者在接受OYO业主采访时提到，OYO要求特许经营商提供所有在线渠道的账号和密码，OYO专业人士应该对渠道和价格进行管理和控制。
总部位于山东省泰安市的OYO特许经营公司孙建国认为，最吸引人的是OYO签署的年度合同。如果合同太长，单方面终止合同可能会导致纠纷，但一年不长，如果不合适，可以选择不续约。“一年后，你有能力赌博。”
对于大多数业主来说，对于一年的合同来说，试错的成本并不太高，或者至少是可以接受的，这就是OYO吸引个别酒店所有者的原因。
从这个角度看，OYO承担了绝大部分风险，而加入酒店的业主风险相对较低。
在爆炸式增长的背后
在降级的打击下，这家酒店巨头并非没有尝试。
早些时候，华珠等酒店品牌也曾试图通过连锁集团的技术和高效管理经验来吸引单一酒店业主，但由于统一和标准化，几十万家特许经营和数百万装修费，以及数月的转型周期，使感兴趣的业主望而却步。
孙建国告诉“子弹金融”，在加入OYO之前，他想加入华珠的汉庭品牌，但华珠给出了标准：
首先，特许经营的酒店应该设在省会城市、直辖市和经济发达的二三线商务旅游城市，周边都有完善的餐饮和商业设施。
其次，每个房间的面积超过20平方米，房间数量应达到80到150间，酒店的总面积超过3000平方米，最后有一个匹配的停车场。
在硬件达到标准后，特许费和装修基金也是一个无底洞。据已经订婚十多年的孙建国估计，如果它是一家拥有80间客房的酒店，那么初期的投资将不少于600万美元。
这种加盟条件对于大多数酒店业主来说，无论是硬件设施还是经济实力，都很难有实力加入。
事实上，低端市场也被传统的连锁酒店所抛弃。
根据华珠、晋江等连锁品牌的业绩，中高档酒店的增长对酒店收入的贡献尤为突出，与经济型酒店收入较小的酒店相比，中高档酒店的数量一直在减少。
以华珠为例。2017年年底，经济型酒店和中高档酒店的数量分别为2974家和772家。到2018年年底，这两家酒店的数据分别为2892和1338家。
连锁酒店品牌争相布局中高端市场，低端单一酒店市场呈现蓝海趋势。
不同于传统的连锁酒店品牌，OYO对客房的布局和设计没有统一的要求。酒店仍然可以按照以前的设计。最重要的改造项目是更新酒店招牌，用OYO标识替换酒店用品，以及进入OYO官方预订渠道。翻修周期甚至不需要两周，而且这段时间不影响正常业务。
尽管传统的连锁酒店正在寻求品牌升级，但OYO却采取了相反的做法，专注于面向第三条线以下城市的经济快速的酒店。
可以说，加入条件的门槛低，加入方式的简化，以及他们可以成为国际连锁酒店的特许人，而不需要加盟费，是OYO迅速扩张的秘密。
OYO爆炸式增长的另一个原因是资本的刺激。
2017年11月，进口的OYO正式市场。
去年9月，OYO宣布了10亿美元的融资，为中国酒店业创造了创纪录的单一融资。一个月后，东南亚最大的叫车公司RAP在oyo投资了1亿美元。2019年2月和4月，OYO在滴滴和Airbnb分别获得1亿美元和1亿多美元。
据了解，OYO已经筹集了超过5年的16.5亿美元的融资和50亿美元的估值，其业务遍及全球500多个城市和10个国家。除了印度，中国现在是OYO的第二大市场。
“死亡不会续约。”
对于个别酒店业主来说，与OYO合作似乎是一个不错的选择。然而，在实践中，OYO的承诺没有得到履行。
贺鹏飞现在甚至梦想尽快终止与OYO的合同。
奥约此前曾承诺，酒店流量将在加入OYO后一个月翻一番。但贺鹏飞并没有感受到客运量翻番的迹象和OYO的品牌效应。“似乎加入或不加入OYO是一样的，没有变化。”
自去年5月1日加入OYO以来，贺鹏飞承认大部分酒店订单来自OTA平台，如美团和携程，这得益于地理位置和大量本地零售订单的优势。
相比之下，直接来自OYO的订单寥寥无几，经理们对酒店管理没有具体的指导，他们根本没有感觉到这一点。“我以前每周来两三天，但现在我一个月一次也看不见。”
2018年10月左右，美团、携程等OTA平台封锁了所有OYO酒店，给出了门牌号和营业执照不符合的原因，原来的这样的酒店现在已经变成了OYO酒店。
贺鹏飞在加盟前后的收入没有具体的比较，但在接下来的两个月里，没有一个是由OYO单独领导的。
奥约的工作人员还向贺鹏飞保证，在酒店三公里的区域内不会有第二家特许经营商。不久前，贺鹏飞还在离他的酒店不到几百米的地方看到了OYO的第二个特许经营商。
考虑到这一点，贺鹏飞仍然找到了OYO的相关人员来讨论终止合同的问题。
他没有想到的是，对方没有考虑就拒绝了他。他说，奥YO严格遵守合同，对单方面解除合同负有不到一年的法律责任，并说，虽然拓城的业务人员承诺了很多，但合同中并没有写上承诺。Oyo不对这些口头承诺负责。
也吃了哑巴，也损失了山东泰安，另一家OYO的特许经营商邵和平。
依靠以武岳为主的泰山，邵和平对客流不太担心。“在旅游旺季，入住率高达百分之百，很难要求加价。”
选择加入奥约，邵和平有自己的小算盘。
泰安虽然是三线城市，但幸运的是，旅游资源相对丰富，每年都有无数国际友人涌入，他曾希望利用OYO的国际影响力，使他的酒店更加“国际化”。
但是出乎意料的是，加入OYO后，不仅没有达到预期的效果，而且在客流量和收入等方面都远低于加入前的数据，入住率也出现了明显下降的趋势-即使是清明节和国际劳动节，这种适合登山的假期，邵和平酒店的入住率也只有40%，而在梅塘市寻找奥营依然没有结果。
据邵和平观察，这40%的人主要是公务员或职业考官，还有免费旅游的客人，这意味着考试一过就连40%的酒店入住率都很难达到。
意义OTA
一位业内人士告诉“子弹金融”，OYO不是酒店品牌，也不是OTA平台。
与美团不同的是，携程先建了一个平台，然后才有了流量，OYO擅长做相反的事情，把独立分散的单一酒店连接起来，然后建立一个平台，这就是OYO被美团和携程阻止和反击的原因。
据外国媒体报道，OYO在印度的母公司已开始推出OTA。在OYO的应用程序上，你已经可以提供一站式旅行解决方案，包括酒店、旅游、餐馆、机票和签证。
为了解决我国单一酒店难以招揽客人、信息化程度低、管理混乱等问题，OYO提出了一种看似无可挑剔的加盟方案。
从表面上看，OYO是在帮助个别酒店所有者经营和管理酒店，但实际上是在努力扩大酒店和用户在他们的平台上的数量。
沿着这样的思路，不难发现OYO想要成为一个新的OTA平台，没有订阅费只是一个封面，通过这个封面，可以吸引大量的单身酒店业主加入，从而完成马圈土地，积累巨大的离线资源。
但OYO的利润点绝不是基于简单的佣金。想象一下，即使在最好的销售情况下，只要酒店老板选择不续签合同，OYO也不会赚一分钱。
事实上，业主续约可能并不是OYO的重中之重，至少在签约之年，单一酒店成员的累积已被OYO充分覆盖。
孙建国向“子弹金融”证实了这一点。“所有在我们酒店累积的会员已由OYO加入我们的会员系统。”
在这一点上，OYO的野心已经变得明确了，其核心目标不是酒店运营和管理，而是以任何代价获得交通。
这一点在其他两种方式中反映出来，所有费用都是如此。
首先，在“子弹金融”记者采访贺鹏飞和孙建国的过程中，他们都提到了一个细节：如果新用户注册OYO会员，用户还将获得10元到20元不等的佣金，同时免收一定程度的房费。
这种双向操作不仅提高了OYO平台的利用率，而且增加了客户的粘性.换句话说，除了加盟商积累了会员用户外，OYO还通过酒店离线渠道不断获得新的会员用户。
第二，根据“平西戏”上一份报告，在评估员工绩效时，最重要的是新签的房屋数量，这将直接影响到员工的绩效委员会。
在2019年年初，OYO公司设定了签约200万间客房的目标，其中约67000家酒店是以一家酒店的30间客房为基础的。到1月底，OYO将该目标降至140万间，相当于46000家酒店。
这一指标由OYO总部制定，并直接分发给全国各地。
在困难的指数下，许多商人甚至只有七个房间，这几乎是无限的。一家酒店可以加入OYO，这样没有火灾和卫生许可证的酒店比例就不低。
此外，“钛媒体”还透露，在太原，OYO的扩张可以用饥饿来形容，无论酒店的大小，无论有多少房间，都没有加入的门槛。
各种迹象表明，OYO正在通过单一的酒店市场、运营数据等方面进行整合，进而转化为一个资源丰富的OTA平台，在上下游。
2018年，在从软银集团(Softbank Corp.Vision)获得10亿美元后，OYO的合伙人兼首席财务官李炜表示，中国大陆的扩张将花费6亿美元，根据他的计划，2019年在中国的OYO酒店将超过1万家。
由于OYO的客人人数不多，OYO仍然对每笔交易收取5%的佣金，即使是来自其他OTA频道的订单也是如此。邵和平对此很生气。“OYO为我们免费提供明显标明的枕头和标志，我们不仅帮助OYO免费做广告，而且给他们5%的佣金。”
邵和平告诉“子弹金融”，在为期一年的合同期结束后，合同将不再续签。
另一位拒绝透露姓名的OYO特许经营商，无法被美团阻止，携程受阻，单方面撕毁了条约，并拒绝支付佣金。另一方在接受“子弹金融”记者采访时说，客流在加入OYO之前已经返回状态，不想再讨论这件事了。她把加入OYO总结为“愤怒使人痛苦”。
业主加入OYO后，OYO不仅没有带来原来承诺的客流，而且酒店因加入OYO而被美团和Ctrip封锁。虽然只有飞猪仍然支持同样的阿里奥约，在泰安，对飞猪的认识并不高。
从这个角度来看，很难断定OYO是让一家酒店还是一家酒店来指导OYO。
结语
公元前208年，项羽率领400000名士兵前往咸阳，被刘邦的守军阻挡。
向波邀请刘邦到红门吃饭。刘邦坐好后，项羽设计让向庄舞剑帮助他，以抓住机会杀了他。向波抓住机会拔剑起舞，保护刘邦。向庄一直未能找到这样做的机会。直到范凯冲进营地，刘邦才抓住机会逃跑。
两千多年后，红门宴席虽未举行，但今天的庄庄剑舞，其意义常在北宫。(应被访者的要求，贺鹏飞、孙建国和邵和平都是本文中的化名。)