“连线”(Wired)杂志主编克里斯·安德森(Chris Anderson)于2004年在自己的杂志上首次发表了“长尾效应”(Long tail，简称长尾效应)，描述了亚马逊(Amazon)、Netflix(世界上最大的在线视频租赁提供商Netflix)和Real.com/Rhapsody(一家提供流媒体内容服务的公司Real.com/Rhapsody)，而Rhapsody是一家在线音乐提供商。它的前身是Napster等网站的商业和经济模式。
长尾效应是指由于产品或服务种类繁多，产品或服务不受重视，个别产品的销售量较小，但由于产品或服务种类繁多而导致的累计销售收入超过主流产品的现象。在互联网领域，长尾效应尤为显著。
长尾效应破坏了28/8原则（帕累托原理）。例如，根据Pareto的原则，80%的航空公司销售额（或利润）来自其20%的高价值客户。但是，长尾效应认为，只要库存和流量/渠道足够长，其余80%的客户不仅会产生20%的销售额，而且超过50%的销售额。另一种观点是，LCC（低成本航空公司已经如此成功，他们也受益于以低成本为尾部客户提供服务的航空运输市场中的长尾。
本文介绍了长尾效应在航空公司常客系统运行中的应用，并对此进行了探讨。
将长尾效应应用于航空公司常客的运营中。
长尾效应，头部绿色部分，长尾黄色部分
长尾巴的提出是互联网发展的一个重要里程碑。通过互联网技术，可以解决传统经济学意义上的诸多制约和限制，为企业提供更广泛的营销思路。长尾巴是一种思想，是指导企业自身定位和战略战术行为的一种思维方式。
对于如何把握长尾市场，长尾效应的支持者克里斯给出了三个原则：
1.使一切都可用给(使一切可用)：因特网，使所有的票都可供顾客使用。
二。将价格减半，使其降低备用座位的边际成本(将价格减半，现在降低一半)：航空公司几乎为零，而且价格可以低一些。
3 . 帮我找到它！ (帮助我找到它！ ) ： 机票购物引擎已经非常成熟，GDS 、 OTA 或航空公司有能力提供购物功能，因此不再难找到合适的机票。
航空公司的飞行常客计划，也被称为忠诚计划，目的是提高所谓的“高价值”客户的粘性，提高回购率，从而提高航空公司的收益。过去，由于航空公司的营销资源有限，只有有限的资源才能投资于最有价值(或最高回报)，也就是说，营销的重点是按照28%的原则，把营销重点放在20%的乘客头上。
然而，互联网的兴起给航空运输业带来了一些变化。与长尾的三项原则相比，从空气分配和改善顾客粘性的角度可以归纳如下：
1旅客获得航班信息的费用已经降低到几乎为零，也就是说，有很多渠道供旅客购买机票。
2航空公司利用备用存货为旅客服务的边际成本几乎为零，也就是说，为了吸引长尾客户，航空公司的边际成本几乎为零，库存非常充足，价格可以很低。
3.其他互联网应用程序(如电子商务、基于LBS的服务、评论等)对乘客进行了培训，形成了使用互联网的习惯；乘客需求越来越个性化。
以上讨论可以证实，对于航空公司来说，它们已经具备了适用长尾效应的客户调节条件。接下来，我们讨论了如何将长尾效应应用到常客的操作中。
1.目标
目标仍然是增加客户的粘性，更新，增加回购，并最终提高航空公司的收益。
传统的飞行常客计划只为总客户提供额外的好处和吸引力(例如，银卡，达到了三大国内常客的最低限度，至少需要20次航班或40000英里)。然而，银卡及以上客户每年购买的“座位公里”远远低于航空公司提供的50%。同时，国内全服务航空公司的客运率基本上为80%≤85%，即剩余的15%和20%的空座位可以考虑用长尾方式来达到增加航空公司收入的目的。
二。客户细分
传统的频繁乘客对客户的分层大致是：(终身)白金卡、银卡、普卡，并针对每一级客户详细规定了频繁的客户权益，但普卡基本上没有频繁的客户权益。这样的客户细分不可避免地会导致尾部客户的流失而没有粘性。
长尾效应的应用还需要细分尾客户(PUKA和非客户成员)，如：文件A 10/20/年，B/4/6/年，C/低于/年，D/D非客人。
3.确定长尾客户的权益
经营长尾客户的目的是为了吸引新客户，增加老客户的粘性，增加航空公司的收入。其他目标包括：
1剩余座位的销售：飞机座椅的经济特点是边际成本几乎为零，一旦车门关闭就一文不值，因此使用剩余座位来吸引顾客需求是一种常见的做法。
促进信贷消费：为航空公司和乘客花费积分的最佳方式是让乘客兑换积分作为机票。（2）促进整体消费：对于航空公司和旅客来说，消费积分的最佳方式是让乘客兑换积分作为机票。（因为航空公司在零售电子商务时，运营成本相对较高，商品价格没有优势，对普通客户没有吸引力。）。
因此，长尾客户的权益设计思想，主要是以积分(现金)为机票或升级(商务舱有备用座位)。这里有一个非常简单的例子，一个虚构的尾飞行者类股权设计。需要指出的是，在航空库存管理系统中，顾客使用机票变更或升级的前提是有多余的座位库存，或者是收入管理系统预测了剩余的座位库存。
辅助产品可以是超重行李、首选餐食、机场休息室等。
以上是一个虚构的案例。在分销渠道方面，这些产品可以放在航空公司的网站和应用程序上。如果航空公司实施了NDC标准，并支持个性化的提供和订购服务，它们也可以逐步扩展到所有渠道。
(分析研究经验做出结论) sum up
本文从新的角度对航空公司的飞行常客业务进行了重新审视，认为飞行常客计划的目标是促进航空公司的销售，吸引新的客户，留住和促进老客户的回购，最终提高航空公司的收入。
显然，在新的互联网环境下，传统的飞行常客系统不足以实现上述目标，因此引入长尾效应来改变航空公司成员(不仅仅是常客)的运营。最终的效果是提高航空公司的客运率，吸引新成员，增加收入和市场份额，提高客户的粘性和满意度。最后给出了一个应用长尾原理对航空公司成员运营模式进行改进的实例。