[]（本文编译自Hotel Management）全球年度酒店峰会（AHC）将于10月11日-12日在英国曼彻斯特举行，届时美国酒店收益管理服务商Duetto的Michael McCartan将在大会上引领关于酒店与OTA关系话题的讨论。
McCartan自2014年以来一直担任Duetto欧洲、中东和非洲公司的董事总经理，负责Duetto的在线服务和客户发展。他非常关心酒店和OTA之间的沟通，负责AHC讨论的宣传是最好的证明：让爱而不是战争-拥抱OTA，创造更光明的未来(爱多于战争-拥抱更光明的未来)。参加讨论的嘉宾还包括Magnuson Hotels的Thomas Magnuson、Triptease、James Osmond、glh Hotels的David Taylor和Booking.com的Ryan Pearson。
McCartan很清楚酒店运营商对OTA的看法，这就是为什么他选择酒店运营商、科技公司和OTA作为他的讨论小组的嘉宾。他不想引起激烈的辩论，而是想引起一场讨论。他说：“我们谁也不想承认现状，这是我们用手所能做的一切。”这是McCartan对酒店和OTA之间关系的看法。
1.酒店与OTA的关系正在升温。
任何参加过酒店业会议的人都可以证实，无论高管们多么努力地避免谈论OTA，都有一个永远无法回避的话题，那就是酒店与OTA的关系。McCartan说，酒店基本上认为与OTA有不公平的交易，一开始，酒店运营商和新兴科技公司之间的关系是和谐的，他们都得到了预订。直到后来，酒店经营者拥有的资源更少，导致了不平等的交易。
“酒店经营者认为他们的需求没有得到满足，所以他们不喜欢OTA。”McCartan说。两家酒店之间的关系最近有所缓和，但酒店运营商仍对此感到担忧。“
McCartan将酒店和OTA之间关系的复苏归因于业内改善酒店直销的努力，而这种关系的不平衡现在已转移到OTA方面。
McCartan说：“酒店没有抱怨，而是采取行动，与占主导地位的OTA展开建设性的竞争。”
二。酒店直销的局限性
太田章太郎乐于与酒店运营商进行比以往任何时候都更公平的谈判，麦卡坦说，在很多情况下，酒店并不喜欢他们。酒店仍然感觉像OTA的“人质”，这就是为什么酒店直销是如此的支持，以至于酒店运营商面临着寻找新渠道的压力。
麦卡坦说，酒店运营商已经受益于在网站上推广直销的努力，他特别赞扬希尔顿的“不需要点击周围”不要点击周围的主动性。然而，他说，这些行动也有许多局限性，因为它们几乎都是基于低价供应和特价以获得客户。
“牺牲价格来刺激网站上的直接销售对我来说是一件奇怪的事情，”McCartan说。“这不是吸引重复客户的长期解决方案，而且往往会失去现有的客户群。当酒店想要‘夺回’其客户时，必须小心避免危及业务。”
3.凯悦如果放弃续签与Expedia的合同，可能会成功，但代价是
谈到冒险，麦卡坦指出，凯悦最近与Expedia的续约谈判陷入僵局，这也不是酒店第一次放弃OTA，但最终选择了扭转局面。他说，Expedia和Booking.com等OTA在市场上占据主导地位，放弃它们是一个巨大的风险，这似乎是一个“绝望的颜色”。事实上，每一家试图摆脱Expedia(甚至像凯悦这样的大公司)的公司最终都不得不回去。
“OTA给这些大公司带来了很多生意，特别是在它们没有代理机构的地方，”麦卡坦说。大田不是整个酒店，但也不是什么都没有。``
McCartan表示，如果凯悦坚持将矛头指向Expedia，放弃与Expedia续约，凯悦仍有可能取得成功，但此举将耗费他们大量资金，以恢复亏损的分销业务.
McCartan表示：“Hyatt最终将不得不将支付给Expedia的相同或更多佣金用于直接销售，这可能无助于或改善其业务，或者最终可能不是一个明智的决定.”凯悦对Expedia的重新选择表明，他们看到了OTA的价值，不想做出牺牲。“
4.OTA酒店的主要优势之一是它实际上与客人有联系。
太田喜欢说，他们拥有的不是一个居民，而是他们的旅程，但麦卡坦说，OTA甚至没有居民的旅程。虽然OTA已接触到大量顾客，并有一个强大的分销系统，但OTA未能在酒店为客人提供服务，因此，虽然OTA已竭尽所能，鼓励客户在最后一刻预订酒店，但最终他们将不得不将客人交给酒店为他们安排住宿。
麦卡坦说：“对酒店来说，与客人互动并与他们取得联系是一个很大的好处。”因为酒店了解酒店到达前后的情况，如果酒店能在入住期间改善他们之间的关系，那么酒店就会比OTA更有价值。“
这听起来像鸡蛋摸石头，但麦卡坦说，酒店已经失去了一个优势，在一个领域，OTA已成为一个专家-给客人一种数字体验。酒店的数字体验需要更加个性化，以了解客人喜欢和不喜欢什么，然后采取行动，当他们来到酒店。因此，OTA将处于不利的地位，酒店实际上联系他们的客人。
5.决定酒店业未来的是合作，而不是战争。
到目前为止，McCartan已经谈论了很多酒店对OTA的反应，但他承认酒店业不喜欢变化。McCartan说OTA是不断变化的。太田章太郎明白，永恒不变就是死亡，他们将永远站在工业冒险和创新的前沿。为此，McCartan呼吁酒店运营商跟上OTA的创新步伐，首先是拓展在线业务，并将其与租户的个人体验结合起来。
此外，McCartan还建议OTA及时回应酒店公司态度的变化，并逐步合作。随着酒店经营者逐渐放松对OTA的防范，双方的不满情绪仍在继续。
McCartan说：“OTA不能像对酒店经营者之前所做的一样，拿枪指着他们的脑袋。对于两者的关系建立来说，威胁并不是一个好的方式。OTA需要把酒店当合作伙伴和供应商一样对待，而酒店则需要认识到平衡分销策略的重要性。权衡的点就落在酒店直销和OTA分销之间，双方都需要作出一些让步。”（Nic编译）