曾宪浩在当今的中国在线旅游业，大型OTA是绝对的明星。没完没了的价格战打得满城风雨；凡出现有价值的业务，有钱任性的他们一定上，走自己的路让别人无路可走；几家彼此间的狗血资本游戏，就更不用说了，每每高潮之际，却又总是峰回路转。
在制造行业的爱和恐惧的同时，做OTA的初衷似乎已经被遗忘了。
他的山的玉器可以攻击石头。此时，中国的外国背景OTA的声音值得倾听。
“我对华尔街知之甚少，我们做好了本职工作。”
普华永道2015年第一季度业绩显示，其净利润为4亿美元，酒店间的夜晚在本季度突破了1亿大关，Booking.com的主要贡献比去年同期增长了40%。
关于国内OTA资金为市场做大市值，Booking.com预订大中华区总经理赖军说：“不太了解华尔街和股市上下波动，我们只是在尽自己的一份力量。”赖军透露，根据他们的计算，国内OTA每天晚上卖出的平均价格都在10或20欧元以上。“我们的佣金是他们的几倍。”仅就国内保留地而言，国内同行的规模要大得多，但就收入而言，差距要小得多。
在谈到国内OTA时，他在接受采访时说，Booking.com希望进军国内酒店市场，下一步将欢迎更多中国酒店尽快上网，并为他们提供一些优惠和市场机会。
可以说，Booking.com在中国做生意是基于他们在世界各地的“一贯”原则，或者说是外国式的直肠。他们将与过去在中国的大多数外国互联网巨头处于同样的情况，不满意和尴尬，或者他们可以在几个OTA的掩护下生存下来。让我们先来听听赖君的介绍。
大中华区Booking.com订票公司总经理赖军在上海的办公室接受了采访。
“作为一个真正的平台，我可以像你给我的一样多卖。”
首先，目前的OTA热衷于打破酒店价格的一致性，导致酒店发生冲突。在这方面，对希尔顿酒店大中华区的频道收益完全负责的瑞恩酒店有自己的看法：“酒店负责，平台负责”。
赖君说：“如果我是一家酒店，我卖1000元，别人卖700元更好，说明客人喜欢这个价格，是我自己的价格高，我应该调低卖700元。”有什么理由说我的客人亲自来到前台并要求直接订购1000美元吗？“那不是屠夫吗？”。我为什么要在OTA上卖700美元呢？我自己的客人亲自到前台直接预订。
“但有些底线是摸不着的，比如一些酒店的价格是 1000 元，这是公开的，任何人都可以看到，都可以预订。 但是也有闭店的，比如 IBM 的协议价格，如果是 700 美金，理论上 IBM 员工或者客人都可以看到价格，这不是公开销售的价格.. 如果 OTA 把这 700 变成一个公开的价格，它将不会被出售到其他地方。 ” 。
赖军说：“如果1000元的房间在OTA出售，它将以500美元的价格出售。它不是卖给你，而是卖给你！我们作为一个真正的平台，是你给我的钱和我卖的一样多。你给我1000，我卖1000，你有能力给我1500，我也卖1500。”赖军说。
"我们的客人看起来不一样。"
事实上，Lai发现，当一家酒店提供1000元的房间时，Booking.com经常卖1000元以上的"因为我们的许多客人是标准房上方的高端客房，这与许多国内OTA的情况相反。我们的客人，即使还有标准间，请购买行政楼层或套房。所以这就是为什么很多酒店都喜欢我们，不要介意给我们一些长期的价格。"。
赖君说，一些国内酒店喜欢Booking.com的主要原因是，他们的客人“似乎不一样”：“他们感觉更高端，住了很长时间，平均住了三晚，预定时间更长，两到三周后，不像中国的一些OTA，主要是在同一天的晚上。”因此，酒店也喜欢我们，因为有这样一个客源，酒店提前采取优化收入管理措施更方便。和我们带来的中国客人将在餐馆和酒吧消费，感觉更高，带来更多的整体收入比其他渠道。“
所以问题是，既然与国内OTA相比，Booking.com对国内酒店没有折扣，没有退货，为什么客人要选择Booking.com？
“我们不是购物中心。 我们只专注于一件事，我们只是预订酒店。 ” 。
赖军介绍说：“我们有一个指标，NPS，是你在使用NPS后非常喜欢它的可能性，并且会推荐给你的朋友。Booking.com的中国客人拥有世界上最高的NPS，超过80%。”国内OTA经常寄出50元、100元，但仍有很多客人喜欢使用我们。也许其他OTA上的一些国内酒店相对便宜，但并不是所有的酒店都很便宜。许多酒店大部分时间都不退还家政工人和现金，所以在某种程度上，每个人的价格都是公平的。而那些OTA给出的回扣并不是马上就能得到的，下次留下来的规定很麻烦，有时50100元，很多用户都不一定在意，有些人可能会忘记下一次他们留下的时间。“
“当我们调查自己的时候，我们发现他们说，有些顾客就像我们一样。我只想预订一家酒店，并信任本页提供的信息。与其他企业不同，我们出售一切，机票，游轮，签证，保险，所有的保险。我们不是购物中心。我们只专注于一件事，然后预订一家酒店。如果你想要机+酒，你想要办保险，那我们服务不了你。如果你真的是想选一个喜欢的酒店，想看看别人的点评，那这方面我们真的做得很好。互联网上没有什么策略是别人不知道的，说到底就是一个用户体验。”
所有的功能设计，都依靠数据来说话。
在谈到自己的网页时，莱军使用了"有说服力"的概念。你看我们的网站，很舒服，我们的网站有很多令人信服的，有五六种颜色，但永远不会像一些国内网页一样。当发生什么，而不是个人的判断，完全是基于用户的行为，非常科学。。比如什么时候把点评的分数拿出来，一般人以为酒店一上来就把点评展现出来，其实不是的。”
赖军强调，Booking.com网站的所有功能和设计都有数据支持。他举了一个颜色实验的例子：“在一个地方，转换率是5%，同时，我们让另一半的用户看到绿色，如果转换率是6%，那么第二天我们就使用绿色。”你不认为颜色是好的。全世界每天有850000个晚上。转化率很高。归根结底，我们所有的努力都是为了帮助我们的合作伙伴从伙伴关系中获得更多。“
“需求基础(决策是基于需求的)”的另一个例子是世界各地的多语种评论翻译。“如果我们发现有很多德国人在看云南的一家酒店，我们会把中国人和英国人放在一起。留下的评论更倾向于翻译成德语。如果没有德国人来看那家酒店，我就不会求助于德文酒店。需求越大，它的优先级就越高，翻译的速度也就越快。”赖说，即使CEO有一个想法，没有数据支持，什么也做不了。
在Booking.com的上海办事处，各种各样的数据表随处可见。
“很多用户真的很喜欢我们，这是我们的机会。”
2014年，中国游客对Booking.com的贡献超过了世界前10位，很快就上升到了不到10位。今年，它们继续上升，排名仍在向前推进。值得注意的是，增长最快的不是中国的出境旅游，而是预订中国酒店的中国人。目前Booking在中国签约酒店有一万多家，很多酒店等着上线和我们合作，据赖军透露在下来的时间，数字还会有很大的增幅，Booking.com缤客也会和更多不同的国内住宿类型合作，比如客栈、公寓、青年旅社等。
说到现在最热的那个。移动渗透率时，赖军坦言，他们的数字是30%多,没有中国同行的60%这么高。“这方面我们不能够直接跟别人比，别人大部分时候是订当地酒店，而我们大部分时候是订比较远的酒店，这不是这么容易的。而且不管是国内还是国外的酒店，我们的客人经常是住三、四晚。所以我们的移动占比虽然没有那么大，但都是很实打实的，也增长得非常快。我们在国内没有做任何优惠，中国用户通过移动端产生的订单量已经是全球第二，这也说明中国的客人非常移动化。”
例如，赖军还表示，他们最近推出了一款名为“立即预订”的应用程序，用于“最后一分钟”的预订。中国没有广告，但下载量是世界第二大，仅次于美国，美国做了很多广告。“我不知道，但很多用户都很喜欢预订，这是我们的机会。”
“我想说一些基本的想法，不要每天都打价格战。``
该行业最近发生的重大事件之一是携程联合铂涛集团收购了宜龙。在谈到OTA整合洗牌时，黎军认为应该给酒店同行更多的机会。他认为，国内OTA关注上游方面的战争将继续下去，一方面可以使整个市场更大，带来更多的顾客到酒店，另一方面也可能剥夺酒店的价格和渠道控制。
黎庆宁先生一再强调，酒店应该对自己的价格和渠道承担更多责任。平台渠道与酒店可以实现双赢，但问题是酒店缺乏价格和渠道控制的基本知识和理念。
“所以我们认为，即使国内市场这么难打，我们还是要做一些动作。当国内市场这么大的时候，我们就不需要和别人竞争。我们只是和自己比较，我们不想做老三和老四。”
莱说，Booking.com的下一步是欢迎更多的国内酒店加入，只要酒店登录到河作书店网站，你就可以免费加入。Booking.com还将继续增加为酒店服务的本地团队的数量。“酒店喜欢我们的团队。”而且我们的佣金合同是统一的，不是说我和你关系很好，所以我会给你一个较低的佣金。，不论几千家的连锁酒店集团，还是单体客栈，都是一样的佣金。”
Booking.com推出后，酒店还可以申请加入“主酒店”计划，以提高排名，提高佣金率，但在加入之前，必须满足价格、供应、显示内容、转化率等条件。“一家好旅馆，摆在前面，每个人都能赚钱。”但是一家用户不喜欢的酒店出现在了头版。你给我50%的佣金，客人不买。这也是对交通的浪费。“
当一家新酒店上线时，Booking.com立即将其按当地平均水平计算，然后根据客人的喜好和酒店表现而上下波动。这条规则连首席执行官都不能调整，所以预订是非常透明的，与之无关。
在中国人看来，这是一家外国公司的典型线性思维，在这种情况下，Booking.com在与中国大陆的酒店洽谈业务时不可避免地会遇到一些常见的问题。
但与此同时，Booking.com也在尝试做些什么。与其他大型OTA相比，Booking.com在中国虽然国际化、高端，但品牌在人气上，尤其是在三四线城市还不够。所以莱君希望接下来对酒店从业人员进行一些培训，谈谈收入管理和渠道管理。
赖说：“听完后，学点东西，然后马上离开。留下来和我们合作更受欢迎。我们真的想为我们的中国酒店同事做点什么，并解释一些基本概念。不要整天都在打价格战。这太混乱了。这对酒店来说不是一个健康的发展，”赖说。
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