[]5月13日，在上海举办的“2015中国酒店营销高峰论坛”上，浩华管理顾问公司 北京办公室董事 戴雪英、海航酒店集团 总裁 John Kidd、铂涛集团 首席财务官兼董事 吴海兵、锦江都城管理公司 COO 李予恺和德比软件 联合创始人兼CEO 张焕杰针对“中国酒店集团的国际市场扩张策略”展开了深入的探讨，以下为演讲的速记内容：
主持人王静：接下来是上午的最后一个环节。我们今天早上谈论到中国的酒店大佬到国外去扩张，这个话题越来越热，身边很多朋友在问为什么要到国外去住，而且还住中国的酒店。因为我们想吃一顿中国口味的菜，接下来的环节有请浩华管理顾问公司，北京办公室董事戴雪英来主持一下。
讨论嘉宾：
约翰·基德，海航酒店集团总裁
吴海兵，首席财务官兼普拉托集团董事
晋江资本管理公司首席运营官李玉凯
张焕杰，Derby软件的联合创始人兼首席执行官
特邀主持人：
戴学英，好华管理咨询公司北京办事处主任
戴先生(以英语发言)：下面，我想请四位发言者发言，。第二位是先生。晋江资本管理公司首席执行官李玉凯，第三位是李玉凯。张万杰从德比软件，和先生。来自青岛饭店集团的吴海冰。我们今天的四位客人都有不同的背景，主要是在经济型酒店管理公司，而晋江资本则更注重商务经济型酒店和中端品牌，海航是一家高端酒店，张永远是今天的破坏者，我们也期待着他的演讲。
早上，观众问：“你为什么要出国？”当然，我认为中国出境旅游有一些非常重要的原因。今天，这么多的客人出国旅游，他们有如此强烈的文化标签和传统习惯，这可能是一个很大的动机。首先，让我们谈谈这些战略需求。酒店管理公司今天在国外做的主要事情是什么？扩大什么？从吴先生开始，当陶白金出国时，你主要做什么？
吴海冰：我认为我们白金集团未来的战略规划是要成为世界领先的酒店集团，而不仅仅是中国领先的酒店集团。为了实现这一目标，国际化是必然的途径。大约两年前，我们从纽约证券交易所(NYSE)退市，并有更大的灵活性实施国际扩张战略。除了战略目标外，我们还有一件事要做，就是跟随我们的成员，看看我们的成员需要什么。出境旅游是近年来一个非常热门的话题，是整个旅游业未来的发展方向。我们要看看会员的去向，把酒店扩大到那个地区，至于如何进行国际扩张，我们必须以当地的方式进行。近年来，国际品牌在中国做得很成功，本地化是重点。去年，我们与希尔顿宣布了一个项目，帮助希尔顿在中国本土发展品牌，并利用其本地优势，而希尔顿自己也无法这样做。
当我们进入国外时，我们成立了当地的公司来招募当地人和使用当地人。例如，我们在欧洲有一个分支，在东南亚有两个分支，将来可能在北美和非洲有分支。当地人反过来说服我们，我们应该采用什么样的策略进入市场。该集团更加注重总的方向，并提供一切必要的支持，这是我们更可接受的国际扩张战略。
戴学英：你在北美和欧洲的办事处为你做了什么样的扩张？
吴海兵：分公司大概半年后就成立了。他们做的第一件事就是在总部花一个月的时间对我们的14个酒店品牌和所有首席执行官进行深入的访谈，以了解品牌定位和品牌特征。他们选择第一个去欧洲的品牌，而不是要求他们把品牌扩展到欧洲市场。
目前正在做的是根据当地市场确定一项地方发展战略。例如，纯管理模式在东南亚是可行的，但在欧洲使用纯管理模式是非常困难的，我们将采取灵活的管理模式。我们已经有了一些海外酒店，特别是在东南亚，已经签约了10多个酒店项目，我们希望今后的步伐会加快。
戴学英：东南亚是特许经营模式。挂牌要付你钱吗？
吴海冰：这不是一种传统的模式，而是一种管理模式。
戴学英：你到底是做什么的？
约翰？基德的海外扩张有两个方面：第一，控股集团多年来在海外投资，总体战略中有一些国际发展；第二，我们对中国的酒店业也有一些看法。过去几年，国内生产总值增长放缓，中国的运营成本和收入也有所下降，吸引人才也非常困难。我们在中国的项目相对较小，在中国的机会很大，但海外的机会更多。我们可以在一些不特别发达的地方做更多的发展。
我们的投资策略要结合实际，工资阶层的崛起，包括中国的现状，都影响了我们的投资策略。 它包括一些商务或旅游的地方，在中国也有一些喜欢出国旅行的地方，我们也会有一个研究。 中国护照的人口持续增长，特别是在过去的四到五年里。 有一些国家免签证，这是一个非常好的签证，对当地市场是非常好的。
人民币的影响力越来越大，中国市场正在发展，海外市场也在快速发展。也有直航和航线的建立，海航集团有三家不同的公司，遍布世界各地的航班有数百个。我们的投资战略不仅关系到酒店业，也关系到航空事业的发展。我们也有一个非常经典的资产。我们也希望能够关注这方面更多的收入变化，在旅游场所的文化和历史价值方面，我们做出了很多选择和发展，包括巴厘岛、塔希提岛等。
我们的首要任务是了解它们市场中的一些哲学思想以及它们运作的市场的特点，然后再决定如何投资，如果我们有相应的资产公司来收购它们。我们的总现金流基本上是8%，投资回收率约为15%。这些价值不是一个固定的数字，只要我们努力工作，这些投资仍然可以得到保证。
戴学英：这个品牌做了什么？我们想把我们的品牌带到世界上吗？
约翰•基德：我们在布鲁塞尔开设了第一个品牌，计划了很多。我们希望在布鲁塞尔做更多的客房增长，以及改造项目，并与酒店合作，以更好地扩大我们的海外项目。
戴雪英：问首都李总，刚才两家公司谈了不同的策略，他们通过一些本地合作伙伴实现了20多家国内品牌的海外扩张；海航有航线通往这么多国家，国内高端品牌也希望通过网络路线和海航的体系来扩张资产，同时也推动品牌扩张。晋江和晋江有什么区别？购买资产、出口品牌或特许经营权等等？
李玉凯：昨天你应该看新闻的。天津一家公司组织了6500人到欧洲旅行。一是拼字母，二是打麻将。我知道很多法国酒店都客满了，晋江之星已经国际化了。我们在汉城开了一家商店。70%的员工是中国人，70%的客人是中国人，。中国人住在自己的旅馆里，我们从韩国人那里赚钱。
资产走出去，我想仔细想想，为什么现在是外出的好时机呢？一些由汇率和银行利率双重机制造成的本地资产在国内并不像两年前那样受欢迎，因为欧元贬值了。通过内部和外部贷款，杠杆，利率是有区别的。我们的晋江集团此前在美国收购了第三方酒店管理公司，对于中国公司来说，重要的是不要像日本20年前那样收购美国的一半。资产走出去，品牌走出去更重要的是，如何冷静地利用所购买的资产，以及我们中华民族的崛起、出境旅游和日本厕所水桶售罄，来顺应这一潮流制定计划。
戴雪莹： 很多人说中国的投资和出境，游客出国，甚至在国外定居都和当时日本的情况非常相似.. 日本的情况与当时中国的情况非常一致，还是有一些不同之处？
张焕杰： 我是技术人员.. 我对此没有研究。 我们觉得必须防患于未然.. 我非常感谢酒店集团利用中国退出中国的机会让自己出国。 任何一家酒店集团只是依靠中国的国际化作为自己的优势，当然不是长期的。 所以走出去必须真正提高自己的核心竞争力，而不是金钱和资本.. 我是酒店集团要走出去，不是地产要走出去，真正练好内功，让你的 CRS 能真正支撑你的品牌，做好你的品牌，才能有长期的竞争优势..
戴学英：我们在我们的商业服务中为许多投资者服务。现在，一些大型房地产公司在保险公司做了大量的海外资产，特别是酒店资产，办公大楼，房地产收购。下一个大问题是资产管理做什么。国外也有很多负面的评论，说今天这个资产不能卖给中国人，因为中国人有钱，里面隐藏着很多风险。接下来，我想谈谈在蜜月之后，我如何在任何地方使用资源，无论是我的资产还是我的团队。李主席刚才说，他可以用自己的员工，但在澳大利亚和欧洲，对外国雇员的使用有非常严格的限制。不是说酒店是中国人，你可以使用中国员工，即使在装修期间，施工期限也严格限于中国供应商。也许非洲更好。我们的许多客户告诉我们，这实际上是非常困难的欧洲。你仍然需要使用当地的游戏规则和法律环境。
第二部分从酒店经营的角度探讨了对外扩张需要特别注意的问题，特别是有哪些挑战是你很想与观众分享的。
吴海冰：因为我第一次回答这个问题，我提到扩张是一种轻型资产酒店管理模式。有时很羡慕晋江、海航等，毕竟集团交了很多资金。我们的股东没有太多的凯雷，红杉人，我们的股东都是纯PE的，非常关心资本的回报。三、四年前，我们坚定地转向了轻型资产模式，我们从未达成过海外扩张和平谈判协议，以购买其中的资产部分。
谈到国际扩张，不是简单地把我们的品牌带到国外，比如七天，但当品牌诞生的时候，它已经是一个国际品牌了。 我们有两个高端奢侈品牌，分别叫 H12 和 Amber.. 第一家酒店诞生于中国。 H12 的第一家商店在奥地利。 Amber 在法国巴黎担任首席执行官十多年，在 Liz Carlton 担任高级主管。 当我们加入 VP 时，在加入我们之前，第一个要求是我必须总部在香港。 我们同意你想成为一个国际品牌，我完全同意。 你不一定要把总部放在广州，这是一种心态，我们必须做好准备，做国际化不是简单地把国内品牌出口到国外。
最大的挑战是不了解当地市场，我们在中国很成功，但我们去了东南亚，欧洲。 非洲市场，我两三周前刚去非洲，当地市场和中国市场很不一样.. 根据我们在中国积累的这些核心能力，不可能把它们复制到国外市场。
中国出境旅游只是一种补充，但不能成为未来酒店的主要来源。我们必须在当地客源的基础上，增加中国出境旅游的附加客源。为了解决这个问题，我刚才提到如何尽量了解本地市场，吸引尽可能多的本地人才，以及如何最了解本地市场。通过他们与总部的顺利沟通，我们的扩张战略是非常平易近人的。在三个海外办事处，你最多每两个月来一次公司，在这里呆一周左右。他们与公司面对面交流是非常重要的。
我们已经在香港租了一个比我们现在需要的更大的区域，但是首先我们要建造这个，未来国际业务的支持中心将设在香港，所以团队已经认为我们在做国际业务，而不是通过广州。未来的香港国际支援中心将支持未来在欧洲、东南亚，甚至北美和非洲的业务。
戴学英：从国际化的角度来看，吴是一个很开放的人。据我所知，H12或琥珀品牌在成为一个品牌之前是一个单一的酒店，对吗？陶白金是否帮助它从酒店的名字演变为品牌？你也这么做了吗？
吴海冰：两年前，我们决定在中国酒店业建立第一个孵化器，这也是一个加速器。这个平台特别适合在酒店中建立的一些第一或第二特色酒店，但他在如何扩展方面遇到了瓶颈。我们的会员部门只在国内消费，越来越多的人出国，我们的背景系统很先进，可以为那些初创企业提供一切帮助。反过来，我们希望这些新兴品牌非常个人化，我们不希望他们失去它们。H12坚持某些方面，并与我们有过许多争论。我们认为这个品牌是由他们创建的，每个品牌的创始人都会打印一个手印，我们仍然尊重他们的品牌定位，更多的时候相信他们的判断力。
琥珀酒店也是一个与我们合作的品牌，首先是带有法国风味的品牌，而不是白金陶氏拥有的品牌，具有独特的品牌定位，然后利用平台上的所有资源共享，加速扩张。
戴学英：我给你的问题主要是关于相应的价值。这些本地团队包括一些在中国的业主或投资者。这些中国总部将如何影响当地的球队？谁负责运营资本，经营酒店作为一个整体，包括世界组织，文化，价值，人员等。如何平衡不同的细节？
首先，约翰·基德：让我们看一看全球酒店投资策略，当我们建立这个战略时，我们必须拥有这个架构，我们必须有一个与总部完全不同的架构。这一架构必须完全符合全球业务和业务，包括许多方面。我们有一些经营策略，我们会代表这些业主经营这样的酒店，我们要培养一些当地的团队来传达整个总部的精神，人力资本是一个非常重要的方面。
我们也有一个特殊的培训项目，我们称之为未来的领导者和未来的管理者。在两年内，我们将把他们送到外国的大学三个月，我们有三个月的沟通从萨里大学，一些将访问伦敦。他们将在下一站访问伦敦、香港和美国，各停留三个月，我们会花很多钱送人到海外留学。事实上，我们发现，最后，透过这些海外学习，我们真的可以为他们带来很多关于外国运作的洞察力。中国有着非常重要的人才，中国非常善于感受这些海外人才和海外培养的中国人才，在这里我们需要进一步加强。
我们现在看到的节奏是非常快的，例如，你是一个基金计划，而马上经营一家酒店的计划是非常快的。我们不能复制这种方法。从长远来看，我们必须考虑这一点，这样你才能真正成功。事实上，我们很高兴看到这种变化。我们在董事会有四个席位，我们没有告诉他们如何做生意，我们只是购买了30%的股份，我们将讨论我们希望他们做什么，我们希望他们做什么。
我们非常尊重他们自己的忠诚度计划，包括他们的特点和当地的人才。在这方面，我们的资产可以非常有效，如工业公司、直升机、游艇或其他车辆，这些资产可以是他们，两家公司可以合作。目前正在筹备一家合资企业，并将在国内运营。现在我们正在把我们的专业精神，我们的专业知识和品牌带到中国。我们在纽约有一个办事处，在布鲁塞尔有一个办事处和三个旅馆，在纽约也有旅馆。
其次，我们会按计划增加海外办事处，而新的架构必须符合这种扩展策略，才能发挥效用。
戴雪莹： 晋江的国际化实践比其他许多集团来得更快。 几年前，它邀请了一些首席执行官坐在中国的办公室，并有很多评论。 外国 CEO ，认为所有中国员工都应该有一个外国的名字和很多摩擦。 看来，外国 CEO 被要求在中国这边经营酒店，但也遇到了很多瓶颈。 晋江认为他在国外做了什么，如何在人们的事务中解决它？ 今天，中国文化价值观与西方价值观之间的冲突相当严重。 许多国际品牌在人力问题上仍有许多瓶颈。 晋江不知道有什么烦恼或者好的做法可以和大家分享..
李玉凯： 国外药品必须在国内调整.. 中国企业如何使用外国人 CEO 来使用它们？ 刚才给出了韩国的例子，但法国完全不同。 在法国，我们是“港人治港”，保留所有法国队。 我们也是对接团队的一员，至今没有人员流失.. 首先是相互尊重和开放，其次是预防，包括首先解决高管的激励问题，最后我想相互补充，中国有晋江成熟的 CRM 包括一些系统和采购优势，法国有很多要实现我们的前沿包括收入管理，店面理念的转变，一些翻新需求，设计美化，养护，两个团队有很大的机会互相学习。 只有这样才能产生协同效应。 当钱出去的时候，这些欧洲酒店不可能由中国人出国旅行。
法国文化和中国文化有很多共同之处，他们非常讲究文化和饮食，两队也有很多共同点。中国应该减少对中国的控制，而不是不管它是什么。我们集团当然可以从资产方面更好地管理，从具体的运作方面来说，毕竟，接待欧洲客人，我们应该向他们学习，他们向我们学习接待中国人民的经验，这是一个补充。
戴学英：其实，经过这么多讨论，这三位直接参与海外扩张讨论的行业嘉宾，最重要的是要适应当地条件，运用非常具有战略意义的高度。我认为首先要找到合适的人，婚姻必须找到合适的一方，婚姻才能更好。张老板经营一家具有技术背景的国际公司。第一个问题是你如何经营一家国际公司。你有很多国际雇员。你有什么经验要和你分享。我认为，对于许多人来说，认为中国人在今天经营一家国际公司是一件非常具有挑战性的事情。我希望你先回答这个问题。
张焕杰：虽然我们不是一家酒店，但我们正在与世界十大酒店集团合作。每天我们有六七万个晚上从Booking.com到世界各地的主要酒店集团。我认为，中国企业走出去最重要的挑战是如何提高合作能力，这不仅仅是系统合作的能力，如何与Booking.com合作，如何快速地与地图搜索合作，因为地图搜索规模很小，但目标客户群非常明确，这对我们来说是一个挑战。
二是人与人的合作，我们如何与外国人合作？四年前，我们公司聘请了一位高级副总裁，我和他达成了一项协议。我们想一起做这样的公司。我们想互相挑战。从来都不是你好。我很好，但无可指责，挑战和指责之间有很大的差距。我们已经建立了很好的互动和相互信任，我们可以把一家公司从中国搬到世界各地。四年前，我们只有两名国际雇员，他们今天都在我们的会场，四年后，我们有将近40名雇员，我们的雇员在四年内都没有辞职。我们的辞职率是零，我们必须尊重，在讨论问题时，只有对错，没有CEO，没有创始人。只有对错，我们才能真正尊重，才能让大家共同创造一个世界级的公司.
戴学英：这可能和张先生在一家国际公司工作很长时间有关。事实上，这个想法有很多高层次的价值。人们说世界和视野一样广阔。接下来，从CRS的角度来看，我们买了路虎是为了让中国客人觉得入住法国酒店后，我们可以吃到中国人喜欢吃的食物。此外，在客流疏导的今天，有许多海外投资者希望寻求中国投资者投资酒店。在住宿率只有50%的情况下，有没有办法通过中国游客的补充，使住宿率达到70%？CRS可能是一个非常重要的系统。你能谈谈在这方面应该采取哪些有益的措施吗？
张焕杰：一个酒店品牌它的支撑是CRS，没有CRS，酒店就不会成为一个品牌，最多变成管理和投资。CRS是支撑品牌最基本的要素，我们走出核心是CRS，我们必须有合作的能力。当欧洲一家非常小的旅行社与你合作时，你的CRS在中国或美国，你可以快速地与它连接，将数据提供给大小团队，随着时代的发展，你可以使用新的渠道。
所有的合作都必须通过CRS来完成，你必须练习如何使你的CRS能够快速地与他人合作，我们只需拥抱世界，世界就会拥抱我们。当我们外出的时候，我们必须加入一些当地的协会，比如Paina是一个非常重要的酒店协会，加入一些当地的酒店组织，拥抱地方，融入当地，这样才能给当地的酒店带来巨大的利益。
事实上，中国的退出是很大的，但中国的退出真的很小。我们只能依靠中国的退出，这可以是一个初步的概念，但我们不能依赖它，不能把它看作是一个重要的拐杖，如果我们想要提高他们的合作能力，中国的酒店当然可以走出去。
戴学英：还有两个问题。第一个是对未来蓝图的简要描述，比如你要去哪里。你觉得他们该去哪？从地区角度来看，你认为未来五年最重要的领域是哪里？
吴海兵： 我记得在我们 3 月份的 10 周年庆典上，我们的联席主席提出了一个长远的目标，希望我们能成为世界上最大的服务业，跳出酒店，每天服务 200 万人。 我们现在每天服务超过 20 万人，这个房间的面积是现在的 10 倍。 为了实现这一目标，我们必须更积极地参与国际扩张，我认为国际扩张就是你不走出去，不知道世界是什么样子。 如果你不去非洲，你就不知道非洲市场是什么样子。 作为已摘牌的民营公司，我们不愿意现在投资未来三年，五年.. 我曾经和一位竞争对手的高管谈过，他很难说服他们的公众投资者投资于一项工作了三年的东西，现在我们可以了。 基本上，8 000 万会员将去任何地方。 在未来三年内，我们将定期进入世界各地的重要市场。 现在重要的是欧洲和东南亚的市场。
约翰·基德：在过去，我也提到过，我们集团多年来，大约有30个项目。我们今后也会继续这样做，比如南非现在的一家公司，我们将增加我们在该公司的股份，我们将在董事会中占有一个席位，以帮助我们作出决定，这也是一个战略决定。另外，我们正在研究一些单体酒店，一些小型集团酒店，我们正在购买一些品牌，所有这些都是我们投资的一个方向。
一方面，在投资，另一方面，也在考虑收购。考虑到地理位置，并没有特别严格的要求，但在亚太地区，包括美国、英国、欧洲和美国，仍然有许多机会，但在亚太地区和非洲也有许多机会。南美洲是我们的主要目的地之一。南美洲目前有更多的项目，并且有一些标志性的项目，例如国际知名的项目.你必须为这个项目付出代价。我们正在看的酒店大约有100150间客房，这是我们的基本标准之一。
还有加盟的问题，我们正在考虑双方.. 在未来，我们可能会考虑加入一个国际品牌，并正在国外的项目。 我们知道，如果有这样的合作项目，我们的合作伙伴希望在第一天有很好的现金流和合作回报。 我们希望我们的品牌足够强大，有一个更好的合作基础。
李玉凯：资本是谋利的，在这个地方的选择将使利益最大化。，还有许多特殊的惊喜。你想要什么？它自己的财产价值，无论是出租还是购买，都是投资模型，只不过是成本、租金和房价收入的匹配，我们已经做了具体的存储投资应该是非常清楚的。令人惊讶的是，大多数人都不知道三分之二的非洲国家是安全的，三分之二的人的工资低于中国。三年可以退出投资，为什么害怕是因为它是一个陌生的环境。我了解锦江集团的收购路径，我认为欧洲、美国或运营主体已经有这样的分公司，我们也会更感兴趣的是拥有规模品牌的酒店连锁，我不知道具体的位置。
张焕杰：如果我这么说，一定是班上的。在那里应该有很多人，应该有中国的酒店。我们怎么能这样做？我们应该弥补我们的长处，弥补我们的弱点，勇敢向前迈进。
戴学英：接下来，我会给你一些时间提问，看看你还有什么问题。
观众：我们都在谈论中国饭店的国际化。事实上，出境和入境旅行是一样的，大约有1.2亿人次。你对外国游客进入中国的想法和布局有什么看法？问海航、陶白金和来自晋江的三位客人。你觉得外国游客进入这个国家怎么样？
戴学英：近年来，无论是商务旅游还是会议旅游，外国游客的数量都在下降，这可能是多方面的因素。此外，豪华日前刚刚发布了一份关于中国酒店市场繁荣状况的调查报告。中国酒店业游客的预期增长情况如何？他们说，中国的休闲旅游市场是最好的，每天进入的繁荣程度最差，其次是国际商务市场。我想对你的问题补充一点。谢谢。
观众：你可以看到数据源是不同的。我们正在为来自欧洲、美国和日本的游客制定全球旅游计划。我们看到的数据实际上在增长。从我们看到的数据来看，增长仍然相当大。人群可能不一样。我们不做商务旅行。
戴学英：这个问题可能不太符合今天的主题，今天谈论的是国际化。
张焕杰：我和世界各地的主流OTA有合作关系。其实，我个人认为这个问题也是一个好问题。中国饭店要做好入境旅游，与各地区的老年人合作。您的系统是否与TripAdvisor连接？如果你不这样做，拿起它，和你的酒店系统一起工作，把OTA作为入口的来源，你就会赢。
戴学英：其实，他是一个工具，有一个秘方给大家，有什么问题吗？
观众：你为什么在去国际的时候买Airbnb的股份，而是用资产建造酒店呢？我来自锦江。
吴海兵：我们不是一家投资公司，或者我们坚定地奉行国际扩张战略。我认为只要我们自己的定位清楚，并有我们的核心竞争力，我们自然可以找到我们的增长点。Airbnb可以成长，我们的模式也可以成长。
戴雪英：最后一个问题，四位嘉宾在这里，用几句很简单的话或一句话说，给我们很多酒店管理公司，还有很多投资者，他们未来的国际投资策略，你对他们有什么建议或建议吗？
李玉凯：资产很容易走出去，品牌很容易走出去。
张焕杰：海中所有的河流，互相弥补，勇往直前，出去会很困难，没有简单的事情，勇敢地前进。
约翰·基德：海外扩张是一个很好的商业模式，一定要做好准备，这些中国游客出国可能不是一件很容易的事情，你需要考虑当地的情况，你会成功的。
吴海冰：开放，拥抱，改变，知道困难也要迎面上升，人们应该有梦想，如果它实现了呢？
戴学英：非常感谢。让我们以热烈的掌声感谢四位嘉宾精彩的演讲。