[](特别评论员舒晓元)。编者注：本文为《邮轮业包船模式全透析及明后年中国邮轮业走势预测》的第三部分，文章的第一部分《中国邮轮业为何不走寻常路?（一）》，第二部分为《邮轮市场兵败2015年的根本原因：包船模式》，点击链接即可查看。
作者大胆地断言，2016年，中国邮轮市场并没有采用这种包机模式。在各种因素的影响下，零售包装的航行仍然存在。但整个邮轮模式将一步地，甚至以一种非常激进的方式，出售过渡和过渡到小幅度削减或散装季度。
这种大胆的判断是基于以下变量的影响：
巡航供应
到目前为止，根据各邮轮公司的布局，到目前为止，中国国内港口的航班数量将从每年的航线数量增加到年度和年度游轮的数量。能力和供应将以每年的速度增加；
需求
这是一个不能非常精确地计算的变量。需求与时间变量之间存在着密切的必然关系。根据以往的经验，邮轮公司的营销预算支出、政府对邮轮旅游的支持和激励政策，以及前往上海、北京、深圳和香港的内陆运输费用，都会影响需求。更可以肯定的是，中国人民对游轮旅游的需求必须逐年增加，但增长速度不能与供给同步，每年都在快速增长。
产品粉末
就目的地而言：中港出发能到达的目的地基本就只有日韩和台湾（华北理论上能到俄罗斯远东，但河道等是重大挑战。华南可以到越南，三亚、厦门、菲律宾甚至泰国，但是除了越南芽庄，真美，其他都不是主流目的地，需求并不旺盛，偶尔可以为之。）台湾这个中国大陆客人语言没有丝毫障碍的目的地，其实更适合深度地面旅行，而不是走马观花式的邮轮旅游。那么，就只有日本和韩国了。
另一个挑战是，尽管日本有许多通航港和美丽的风景，但大多数中国游客都是大型豪华游轮，他们往往无法停靠这些大型游轮。
就产品容量而言：邮轮相对来说还是一个非常标准化的产品母港可以到达的目的地就是这些，.不可能有大的变化,产品可塑性和创造性较低，这是导致产品同质化的根本原因.而供给量激增使产品同质化情况更加恶化。
船票价格
这是一个需要游轮公司智慧的变量，也是调整市场的重要杠杆。在追求利润的市场经济环境下，邮轮公司必须主动降低价格，这显然是一个很小的概率事件，因为每年都有相当一部分的租船合同已经达成。然而，面对市场价格远低于原合同价格，代理人确实无法按时履行支付义务的情况下，这一杠杆或许会发挥应有的作用。毕竟，地球是一个圆的企业，需要一个可靠的核心合作伙伴很长一段时间。
财务风险和机构信心
如果没有危机，这可能是邮轮代理商收获的一年。但历史上从来没有“也许”这个词。事实上，在过去几年里，很少有租船人或大型代理商能从邮轮中退休。但利润是那些帮助码头直接的客户，无需租船，削减客舱，中小型代理商和“游轮黄牛”。挑战在于，这些年度利润代理机构和黄牛党没有足够的资金和诚意直接与邮轮公司合作租船或减船，也没有合理的商业逻辑来支持它们在未来这样做。但是，有资金和渠道的主要代理商遭受了严重的损失和严重的缺乏信心，在这种供应每年继续增加的危机中，谁会非理性地站出来？
营销执行力
有时候这是个笑话，并不是因为它是一个大的旅游产品，但它有很多技能和要求比出售酒店或机票！在过去的几天里，由于供给量的增加，潜在的目标和零售商，黄牛的游戏和牛的崩溃，对船模型的激励和激情已经耗尽。如果情况不改善，代理商的能力就绝对令人担忧，因为在长期的市场低迷中，没有人能够保持强大的激情和战斗力。
因此，我认为，在2016年，以零售包租模式为主的中国邮轮创新模式中，90%以上将在市场经济的影响下发生根本性转变，这并非毫无根据的猜测。那么，变革的道路会是怎样的呢？我们继续演绎吧。
中国邮轮市场营销模式及发展趋势的推导
所有各方的巡航线和位置的当前状态。
一些邮轮代理商已与邮轮公司签订了2016年包机合同，据估计，这些公司在今年的航班中约占60%。几乎所有的协议都是在MERS危机之前签署的。然而，由于MERS后的和管理极为惨淡，以及对明年的市场形势缺乏乐观，这些签约代理商普遍与明年的租船相矛盾，对原合同中的租船价格是否仍然合理存有很大疑问，希望邮轮公司能够伸出援手，弥补今年的代理损失。
但是邮轮公司并不这么认为，至少现在还不这么认为。他们的观点是：目前是由MERS引发的偶发性危机，邮轮市场从长远来看，还是非常健康和富有潜力的。所以并不同意修改包船合同里的价格及其他内容。而事实上，邮轮包船合同是很严肃的既有法律效力的。邮轮公司的本地公司也的确无法确认和随意更改合同里面的内容，更别提价格这样的核心内容；
眼下已是2015年的12月，2016年度的邮轮迫在眉睫，否则一旦因为航次的严重滞后而使得周期过短，窗口临近，将会对2016年的所有航次的形成巨大的压力和风险。与此同时，邮轮公司受伤还有不少航次并没有签订任何包船或切舱合同，这意味着这些航次是无主认领并开始的。根据以往经验，邮轮公司和代理双方都会认为，这才是极其可怕和令人担忧的，因为在过程中相邻航次的竞争是非常明显的。而邮轮公司是不会让一些航次空着出港的。那么这些航次就好像是“”一样，随时可能会极大地影响其他的包船或散卖航次的！
由于航次密集，今年冬季除了公主邮轮以外，其他邮轮公司都没有了以往的“冬歇期“，导致邮轮代理和邮轮公司仍疲于奔命，忙于近期的邮轮航次，周期非常之短，对2016年的后续航次缺乏应有的长期的产品策划和营销准备。
基于上述的现状和立场，我对未来各方的游戏、谈判和市场过程有如下推论：
可能性1：
由于合同的法律效力和严肃性，邮轮公司拒绝降价和修改合同条款；
邮轮代理谈判无果，被迫仍然接受已经签订的包船合同并同意进行；
邮轮公司或许承诺给予部分支持，共担风险；
市场仍然是包船模式，由于供给量继续激增，需求在短时间内仍然无法被有效激发，供需平衡彻底打破，导致零售商和市场“黄牛”屯舱并倒逼包船商，潜客观望，包船上继续大幅亏损，邮轮公司也深受其害。
第二种可能性：
邮轮包船商或代理坚决要求修改包船价格和合同，避免其中风险。否则宁可与邮轮公司对簿公堂；
邮轮公司也不同意，双方最后付诸法律；
花了大量时间，无论最后邮轮公司是否打赢官司。邮轮公司必然会将航次收回再。但是邮轮公司自己的直销能力较弱，时间过短，无法承担起重任，反而既有可能导致航次巨亏冰引发多米诺骨牌效应。而邮轮公司也不可能以较低价格再交给其他包船商，原因是相邻航次的势必会受到影响。如果邮轮公司以正常价格，无论收客多少和船上消费收入，则有可能在该航次上产生盈利。
但是就算打赢了官司，拿回航次部分收益（船票部分），并通过二次弥补了一部分船上消费收入方面的可能损失，但是仍然无法保证邮轮公司全身而退，更糟糕的是，邮轮公司也许将永久性地失去这个代理和合作伙伴！
可能性三：
，以避免其风险。否则，；
邮轮公司鉴于当前情势，同意双方重新对包船价格进行新的谈判，并最后确认新的包船价格；
新的包船价格比较符合当前市场情况，在价格的杠杆作用影响下，有效激发了市场需求，潜客涌入。并力挽狂澜，遏制了小代理和黄牛屯舱甚至买空卖空的行为。危机解除，代理获利。邮轮公司调低了市场预期并付出了收益预期受损的代价挽救了市场，多方获胜。
看起来这种可能性很美，事实上很难实现。中间的挑战来于：1、各邮轮公司是否同步？即便可以，是否涉嫌垄断和市场默契？2、最终价格是否能到达有效激发市场的位置？3，相邻航次的是否能够有默契避免价格战？诸多挑战。
可能性四：
，以避免其风险。否则，；
邮轮公司鉴于当前情势，同意双方重新对包船价格进行新的谈判，并最后确认新的包船价格；
最后谈判确定的价格投放市场后仍然无法有效激发市场需求。推演结果如“可能性一”。
可能性五：
邮轮托运人或代理人坚持要求修改租船价格和合同以避免风险。否则，最好与游轮公司上法庭；
邮轮公司无法同意，不甘于失去对市场的掌控。但同时照顾到代理的利益，妥协同意在收取少量罚金前提下取消包船合同，回收航次，以传统的切舱或散卖政策和模式进行航次。这样的结果是代理在接受有限损失情况下避免了更大的亏损风险，也保存了和邮轮公司继续合作的元气和实力。而邮轮公司将扛下后面的风险进行。但是由于包船风险完全释放，空方能量锐减，如果配合超卖，对整个市场是十分有益的。
这种可能性在目前看来我认为对双方是最有效的。
事实上，多达7-8家邮轮公司在市场上运营，加上凯撒租赁MSC邮轮公司的“抒情号”，邮轮公司的想法和协同作用是一个挑战；与此同时，中国至少有数百家中小型旅行社在邮轮上，游戏和变量都相当大。以上只是最直截了当的五种可能性。实际的最后一条路径仍然是一个变量，特别是在时间上。但无论如何，我认为问题的根本动力在于游轮，即当游轮公司不再明确界定最低载客量，船舶模型被放弃时，由于租船而释放邮轮代理的巨大风险，市场对邮轮的预期降价和到达时间的预期将不复存在，并完成向切割舱和零散模式的过渡，同时强调产品路线的创新和服务水平的提高，从而解决问题。
最后，包机模式会在2016年完全消失吗？显然不是。由于上述因素(价格优势、控制渠道、产品设计和差异)。(品牌推广等)不会从稀薄的空气中消失。在一般情况下，在租船方面也存在“场外因素”，例如港口和地方政府可能指示和支持一些邮轮公司向邮轮公司申请租船，以便当地房地产开发和就业机会，以确保游轮以较低的成本选择本国港口的当地地点，以换取当地港口和城市发展的新动力。
但即使如此，让我们大胆地预测，2016年一定是租船模式大幅下滑的一年，中国邮轮市场将出现多种模式并存的局面。是否“软着陆”取决于参与者的“大智慧”。时间会告诉我们一切。