[龚大正】2011年日本大地震后，由于港口以及核辐射的问题，国际邮轮公司纷纷开通以上海为母港的航线，这个时间点也成为中国邮轮市场起飞的开始。在这之后的6、7年时间里，中国邮轮市场经历了井喷式发展。
据不完全统计，从2011年到2014年，前往全国港口的国际游轮游客人数从685900人激增到195.27万人，2015年增长了30%至35%。据国际邮轮协会(InternationalCruise Association)统计，2016年，来自中国的出境旅客总数达到210万人。
赢也租船，败也租船。租船模式是这一次中国邮轮产业大发展最有力的“助推器”。在邮轮行业供求失衡的情况下，租船方式也直接导致消费者对邮轮价格下跌的强烈期望，加剧了邮轮代理商、直销客户和邮轮公司之间的博弈，使国内邮轮市场陷入低价竞争的困境。
市场活跃表面掩盖的许多尖锐问题也暴露出来：市场培育不到位，供应链体系不完善，库存管理和销售方法落后，员工技能不足。频谱旅行很长一段时间都感觉到复杂市场的裂缝，并找到了突破地面的机会。
声音旅行官方网站
只有正视消费者的需求，我们才能生存。
有声旅游的创始人寿晓源说，所有这些都必须从全球邮轮市场的发展和中国邮轮市场独特的“租船”中去说。国际邮轮公司进入中国后，放弃了欧美原有成熟的代理分销模式，为中国市场推出了一种特殊的特许经营模式。
所谓包机是指旅行社购买整个游轮的空间，并通过各种渠道分发船票。在租船模式中，价格、销售和岸上观光由租船人安排。邮轮公司希望通过包机将风险转移给旅行社和代理商，实现旱涝保护。
在租船模式下，中国邮轮业蓬勃发展，船舶价格比直销更贵，分销价格更贵，租船成本每年上涨20%。随着市场的上涨，邮轮公司纷纷向中国转移船舶，供应增加，但航运成本并没有下降。产品销售的价格，在这种情况下，市场可以长时间增长，如果供应每年急剧增加，不可能，太疯狂了。音频旅游的创始人寿晓源(音译)表示。
2015年下半年，这是一个转折点。，邮轮市场寒冷，包机公司以白色蔬菜价格出售空间，邮轮产品和服务质量下降。
游行的“可悲的危机”使新稳定的邮轮市场进入另一轮溃败。
在低价格竞争中，游轮供需也日益失衡，邮轮公司不得不改变策略，将中国一些长期存在的游轮转移到其他航线。寿晓源预计，2017年和2018年，国内邮轮市场的供应将出现逆转，最乐观的情况将与2016年的供应情况相同。
2015年，他开始发现邮轮市场开局不佳。当时，邮轮公司几乎百分之百地依赖B2B模式，无法与消费者直接沟通，无法了解消费者的需求，也无法及时了解市场动态和即时销售。“.
2015年5月，他离开了游轮公司，以副总裁的身份加入了这次旅行；2016年3月，他创办了“声音旅行”，并开始了自己的创业之旅。
不仅是分发，还包括O2O服务提供商。
尽管国内邮轮市场正在经历低谷，但寿晓园强调，中国的人口基数很大，市场前景依然广阔。游轮市场有两个重要的衡量标准，一个是老年人人数，另一个是市场渗透率。中国老年人口2.2亿，远高于欧美，但国内邮轮市场的普及率仅为0.1%，远低于欧美3%的平均水平。
此外，游轮旅游的消费理念也符合我国新兴的休闲度假方式。此外，中国正在经历消费的升级、千禧一代消费者的崛起、邮轮码头的建设和签证的放宽，这也极大地增强了中国游客对游轮的热情，邮轮市场前景依然广阔。
然而，当前的挑战也十分严峻，低价格竞争导致产品同质化严重.随着市场的不尽如人意，邮轮市场的培育不到位，供应链体系不完善，库存管理和销售方法落后，员工缺乏技能等诸多问题暴露出来。
舒晓元认为，只有制造差异化产品，才能走出价格战的泥潭，制造差异化产品，首先要洞察消费者的需求。“邮轮公司和代理商看不到消费者的需求，他们找不到产品，也不知道如何设计。
在寿晓园看来，音频旅游不仅是一家邮轮经销商，也是一家O2O服务提供商，与消费者沟通，提供离线咨询服务。“虽然O2O的概念已不再流行，但我不认为这是一个不受欢迎的流动问题，但游轮是单价较高的产品，必须将在线和离线结合起来，以提高旅游产品的转化率。”
游轮是O_2O中最明显的旅游类型之一。不像“机酒”，游轮产品有很多不规范的地方，再加上客户单价高，消费者需要离线咨询产品。只有实现离线体验咨询、网上交易转化无缝连接，才有可能做好邮轮产品的工作。
在上游资源合作中，音频旅行不涉及租船，寿晓园认为，在目前的市场条件下，包机不是健康的模式，只会让你疲劳。“我们现在直接从邮轮公司采购，以及分销和船东，但坚持直接客户销售的道路。\r\r\r\r\r\r\n""
在下游渠道营销中，音频旅游主要借助站场主营业务，“也有第三方在线渠道，但比例很小，我们现在开第一家店，表现不错，第二家也已经同意了。”舒晓元还提到，将尝试在线和线下渠道以及直面客户的方式，包括微信集团的在线运营、线下和邮轮公司合作沙龙等。
内容是转换事务的催化剂。
虽然游轮上的娱乐活动已经非常丰富，但邮轮公司并不了解当地消费者的实际需求。声谱旅行可以基于这个市场的原因取决于产品的判断、产品的分析、重新展示、产品的设计和陆上旅游的设计。寿晓元说。
他认为，首先要做的是在航线上做出准确的判断，哪些线路符合要求，哪些不符合要求，以及为某一次航程添加哪些产品经验会更好。其次，要做好邮轮产品的重新设计，必须熟悉游轮的各个角落，找出适合在游轮上生产的产品类型。
4月份，皇家加勒比邮轮水手的音频之旅对日本福冈进行了一次特别的旅行。
“这艘船最初停靠在韩国，后来由于萨德事件停靠在日本福冈，在福冈的两天里，我们带游客去了被称为”日本最美丽的温泉之乡“的汤场，以及素有”水都“之称的刘川。“这些地方很美，樱花盛开，客人的反馈很好。”守小源说。
福冈汤布院-六川线海报
音频旅行也是为陆上住宿产品设计的。“去年八月，我们带客人到京都住在京都，价格很贵，光在岸上观光就花了六千元或七千元，但客人都很满意。”守小源说。此外，音频旅游还尝试了篮球夏令营、EMBA教学等差异化巡航产品。
一般来说，声谱旅游邮轮产品的差异主要体现在岸上观光，船上也有一些定制的主题活动。用寿晓源的话说，产品的差异化是当每个人都在用手机拍照时，你选择用眼睛和心灵去感受细节，并描绘它们。
寿小园透露，音频旅游目前每月为1500名客人提供服务，每月收入约500万英镑。目前，音频旅游主要集中在市场培育与营销、产品与服务差异化、人才培养等方面。
关于创业，他强调，首先要保证生存，再慢慢积累，把其它产品也做进来。“先确保你做的这桩生意是赚钱的，我们从不烧钱，能赚钱为什么烧钱呢？”对于许多创业公司拿着摸不到天花板的市场数据，和GMV数据去给资本讲故事，他认为这样做没有任何意义。
由于邮轮产品的回购率不高，市场培育还不到位，用整个市场的数据来画蛋糕是没有意义的，或者要先确定产品的毛利率和产品的市场份额。“当你造一艘游轮时，你可以顺理成章地把它延伸到上游和下游。”守小源说。
频谱旅行正沿着这一发展战略前进。我们注意到，视听旅游网站已经在酒店住宿频道上启动，为中国和泰国许多受欢迎的旅游城市提供酒店住宿预订服务，而不仅仅是游轮目的地。
寿晓远进一步解释说：“当流量达到一定的规模时，只有一种类型的改造是浪费的，有很多重复的客户来找你，他们有各种各样的需求，但我们发现除了游轮之外，我们是无法满足的。”增加酒店住宿巡航产品，可以实现交叉营销和转型，在未来还会增加免费旅游产品。“
交叉销售的前提是要有足够的流量来适应这一局面，但就目前而言，在邮轮行业，最重要的是首先培育市场。
从地理心理学的角度来看，中国是一个大陆国家，无论是官方还是私人，对海洋的理解仍然很浅，甚至是恐惧。守小源说。游轮休闲度假在欧美虽然已经非常成熟，但也是欧美休闲度假文化的一部分，但国内消费者仍需要一定的时间来接受。
比如刚到中国的游轮，都是小游轮来试水，但是国内游客是完全不能接受的，因为大船比较稳定，不会摇晃，很多游客因为剧烈的摇晃，吃不下，抱怨“欺负船”很多。但在铺张浪费、船员和乘客方面，小船的服务并不比大船差，甚至不比大船差。
“这两年的大船已经到来，加上国内游客消费观念的转变，这些问题发生了很大变化。然而，中国邮轮行业还有许多方面需要讨论和改进。”守小源说。
记者笔记
据最新统计，中国已成为世界第二大游轮客源，世界第八大游轮市场。到2020年，中国出境游轮旅客总数预计将达到450万。
普里达咨询的2016年中国邮轮市场研究报告得出结论，中国邮轮消费者有三个高特征：女性消费者比例高；41/60岁年龄组消费者比例高；有子女的已婚家庭比例高。超过90%的用户选择从中国的港口上船，与家人和亲戚一起旅行是他们最喜欢的方式。
游轮作为一种海上旅行方式，容易受到周围环境的影响。近年来，。因此，邮轮公司改变了他们的战略，引入了游轮是他们的目的地的想法，以淡化陆上旅游，并削弱这些问题的影响。
一方面，邮轮公司不断向市场推广这一理念，让游客不必考虑岸上观光。另一方面，它也不断丰富游轮上的娱乐设施和娱乐活动，告诉游客船上什么都有。目前，各主要邮轮的设施已十分完善，服务亦十分完善。
为了更好地经营中国市场，各大游轮还增加了中式餐厅的数量和船上中国人服务人员的比例，以更好地为中国游客服务。携程的天海游轮，针对老游客的需求，抛弃了百老汇歌剧或音乐剧，在船上使用英国或意大利音乐，并推出了更具中国特色的平易近人的表演。
由于邮轮公司也洞察了中国消费者的需求，试图根据当地需求打造邮轮产品，或试图制造主题邮轮，这对有声旅游来说是一个巨大的挑战，旅行社也在提供不同的主题、路线、活动和服务，以吸引消费者，市场竞争不容低估。