[邹玉民]“天海邮轮的绝大部分员工都是3月20日当天才得到通知。业内人士觉得震惊，对于我们员工而言，更多是惋惜和不舍。”
携程和皇家加勒比邮轮宣布天海邮轮将于2018年秋季停业一周后，天海邮轮的营销和营销总监石开峰(音译)已经平息了这一问题。
据业内人士透露，天海邮轮拥有80多人的岸上团队和800多人的团队，据携程和皇家加勒比对外公告称，部分员工将在完成后被携程和皇家加勒比公司吸收。
天海邮轮的唯一艘游轮-天海新世纪号，将在其在中国的最后一次航行结束后，被指派给土义集团，改名为探险家2号，并将继续在欧洲市场服务。施开封说，在今后六个月里，天海邮轮将正常运行，并将一如既往地开展大量专题活动。
“当我第一次来的时候，我希望当我离开的时候，我希望大雁离开我的声音，为正在成长中的中国邮轮业积累更多的经验和财富。”
在任何时候，运气都是非常重要的。
天海游轮在中国首航，可谓“风与风”。
据公开报道，2013年底，携程联合摇滚资本等公司成立了一艘天海游轮。2014年9月，皇家加勒比海以2.2亿美元将精致的世纪-如今的天海新世纪-卖给了天海邮轮，并在两个月后入股。
当时，携程的联合创始人范敏也是天海邮轮的董事长和首席执行官。现任天海邮轮销售和营销高级副总裁徐盈说，范敏是“一个非常亲切的游轮领导者”。有一群人看到，然后相信，他们是工作场所的精英；还有一群人，在他们看到它之前，他们选择相信，在我看来，他们是领导者。“
“但2015年，选择进入中国邮轮行业作为国家品牌和本地邮轮是否合适？\r\r\r\r\r\r\n""
徐盈的观点是，天海邮轮在中国关闭的原因是复杂的，但这是首先要考虑的问题。
2006年，嘉年华集团旗下的邮轮率先进入中国，开通了首条以上海为母港的国际邮轮航线。在接下来的12年里，欧美成熟的邮轮公司致力于开发亚太地区，特别是中国市场。
据一份题为“深入研究中国邮轮产业市场2015年至2020年供需前景预测”的报告显示，邮轮市场渗透率低于0.05%的亚洲是全球邮轮公司的增长点，而2013年，中国大陆邮轮客运量的年均增长率为79%，几乎相当于其他亚洲市场客运量的总和。然而，从中国沿海港口出发的国际邮轮航线是由嘉年华集团(Carnival Group)提供的。皇家加勒比邮轮和云顶香港邮轮等国际邮轮巨头拥有超过95%的市场份额。
第一批进入者是第一家，更不用说国际游轮公司继续向中国市场输送新船和大船。据“新京报”报道，从2014年到2017年，皇家加勒比、Goshida和其他国际游轮公司已经向中国市场发送了大型邮轮，以添加代码，其中皇家加勒比已经在中国市场部署了两艘168000吨的大型豪华游轮。2017年，公主号游轮向中国派出了超过100000吨的新船。
国际邮轮品牌之间的竞争挤压了本土品牌的生存空间。不仅天海游轮、海航、渤海轮渡中国泰山、上海辉煌旅游钻石辉煌等，都是以一艘实力雄厚的邮轮和国际品牌旗舰团队参与邮轮市场。然而，在品牌意识、运营能力、成本、人员配置、抗风险等方面，目前本土品牌难以与国际品牌并驾齐驱。
“天海新世界”于2015年5月首次亮相，当时可能还没有预见到这段旅程只会持续三年。
通过给身体增加光环来隐藏自然的痛点是很困难的。
严格地说，天海新世纪已经服役多年了。
据了解，在携程收购之前，德国的迈耶·韦夫特(MeyerWerft)于1995年建造了名为“精致世纪”的新世纪，并于2006年进行了翻修。它以前是皇家加勒比集团拥有的70000吨以上的高端游轮，可载客1814人(标准载客量)和超过860名船员。根据2013年、2014年闪电战全球巡航排名，“精致世纪”的得分位居榜首。
史开峰记得，2013年，邮轮市场上的价格特别高，游轮在公众心目中是一种高端产品，坐着的人数也很少。
“当时最成功的邮轮大多是中型游轮，与大型游轮相比，销售压力不大，变化灵活、效率高，经营成本也没有现在那么高。也许这就是东方认为中型船舶是一个不错的选择，而新世纪在餐饮和服务方面确实有优势的原因。”
以服务为例，在新世纪满员的时候，客人和船员的比例几乎是业界最高的，接近1/2，而行业的总体比例是1/3。
1995年仍有1814名乘客人数庞大。2015年后，一些进入市场的大船，如皇家加勒比号、赞利号等，将能够容纳4000多人。
“在2014-2015年期间，天海一直在研究中型船舶如何在中国市场找到一席之地。”徐盈透露，“对于中型船舶，如果旅行社在一分钟左右就卖不出卖点，就很难卖出去。”
石开封承认，用户市场仍处于培育期。“大多数第一次乘船的人更喜欢选择一艘大船或一艘新船，即使天海邮轮是中国邮轮产业物有所值的王者。”
需要差异化的品牌和产品定位来证明自己，需要让新用户在船上，新船一目了然，需要为有经验的用户留下声誉，甚至重新选择自己，这是新世纪后国内邮轮面临的第一个难题。
在被携程等股东收购后，新世纪于2015年3月至4月在新加坡进行了转型。“以餐桌为例，西餐厅使用正方形餐桌很多，但中国人习惯于吃圆桌，而船主要是小群，家庭为主，对六人、八人、十人圆桌会议的需求很大。”他说：“还有很多中餐。
但是在新的世纪里，除了更新和服务升级之外，硬件改造的空间也不大。“它的尺寸有限，不像一艘可用于大型娱乐设施的大船，如爬山场、溜冰场、卡丁车场等。”令人遗憾的是，这也是旅行社难以向用户介绍和吸引用户注意力的原因之一。
徐盈还认为，每艘游轮都有太多类似的东西，购物、SPA、餐厅等，很难在船上开展新的活动，而且实施起来也不容易。“邮轮公司将研究用户喜欢什么。”在过去，用户参与了他们所拥有的一切，但是现在必须有一些改变。什么是在船上，岸上的主题活动，寻找很多合作伙伴，以迎合那些谁来为主题。
“事实上，在过去的一两年里，用户的意识形态变化是如此明显，以至于豪华邮轮产品在大型旅游业中已成为平易近人的产品。用户群体也在发生变化。起初有很多老年人，但现在他们要年轻得多。有家庭、父母和孩子来公司旅游。此外，对产品的需求更多来自用户的兴趣，而非邮轮公司的设计。”徐盈说。
在压力下，许多品牌的游轮只能离开。
事实上，各种类型的用户进化都是银行间价格战的结果，用户在进化之后，会迫使市场进行调整和洗牌。中国的邮轮业无法逃脱这种轮回。
史开峰感叹：“2012年，游轮前往济州岛，四天三晚，机票价格3600元，现在同一时间，同一艘船，同一房间类型到日本，五天四夜旅行2500元。”
“中国邮轮市场的门票价格下降了30%至50%。”
“为什么票价越来越低？除了供过于求之外，租船的销售模式也与此有很大关系。旅行社不能出售包租空间，所以只能出售。计算一下销售已经赔钱了，下次再跟你谈租船问题时，我会降价。”
一次又一次的销售，整个行业都跟着流血，因为包机是几乎所有邮轮公司的主要销售模式。天海游轮也不例外，即使在携程头等舱下有天海游轮的预订入口，加上官方网站、飞猪旗舰店、呼叫中心等直销渠道，以及鼠标，但与零售预订相比，包机仍占多数。
特别是天海邮轮开通后，越来越多的人在讨论租船模式是否应该继续发展。相反，徐先生认为，这一问题不应轻易得到肯定或不回答。
徐盈说，未来的趋势确实是大宗销售，而不是租船。“现在人们正在考虑如何与代理商建立密切关系，直接寻找和培育消费者。天海游轮的优势在于它具备出发社会的资格。它不仅可以销售机票，还可以销售上游产品。用户可以直接在天海的官方渠道完成一站式预订，天海也可以更直接地向用户传递产品体验和游轮文化。”
“但是租不租一艘船取决于船和公司。对于中小型船舶来说，资金成本和销售压力对旅行社来说并不大；对于大型船舶来说，与一两艘船签约是很有压力的。此外，并非所有的游轮公司都没有销售控制权。像天海游轮一样，有些游轮由自己控制，有些游轮与旅行社一起受到市场波动的控制。但由于其高性价比(基本上到今年1月)，2月份将停售。”
没有销售并不意味着没有收入压力。在重租的模式下，没有人能独处。与新世纪天海相差无几的中国泰山，2017年营收也出现下滑。据2017年渤海轮渡年报显示，2017年邮轮的利润为1.13亿元，比去年同期下降了8.93%，运营成本为1.42亿元，毛利率为-26.29%。
“现在整个行业都没有坐立不安。就连刚刚进入市场的一些大型船舶，新船，也在淡季经历了极低的价格，价格与许多中小型船舶相同。”石开峰认为，每个人都面临着巨大的门票收入压力，只能用自己的大脑在舱内消费。
然而，客舱消费受到航次的限制。从中国国内港口出发的邮轮主要是一条短途，而天海游轮的重心也在日韩航线上。自韩国命令以来，新世纪的日本航线最长不超过7天。
以石开峰为例，他说：“欧美游轮以长途航行为主，如十天九夜，当用户在船上停留很长时间时，他们将享受船上的其他设施，例如做SPA。”中国的航程很短，而且用户对船上的免税店更感兴趣，但由于价格原因，更多的人会对目的地的免税店更感兴趣，而且由于他们对spa等体验商品的兴趣更大，所以很难将它们卖给中国用户。中西方用户的消费差异也使得客舱消费收入难以提高。“
收入很难提高，为了生存只能降低成本，降低餐标，降低船员点，但无论什么都会影响邮轮产品的体验。
自去年以来，皇家加勒比海水手、蓝宝石公主、盛世公主等中国游客所熟悉的游轮都选择离开，前往其他市场。新世纪的天海也不例外。
“暂时告别中国市场是一种权宜之计。”石开峰说。
良好的成绩和对资本选择结果的尊重
新世纪的收入低于董事会的理想预期，也就是天海邮轮关闭的最直接原因，尽管近几年在相当大的收入压力下取得了良好的业绩和口口相传的收益。
天海游轮的客源主要是华东市场，辐射到华南和中西部地区。根据天海邮轮的数据，从第一次飞行到最后一次航行，总共将有300多个航班。自2018年以来，上海港天海新世纪的平均客运量已达到103%。
游轮的理想条件是满载货物。如果家庭客房挤满了客人，客运量可以提高到110%，而80%到90%的客运量是这个行业的一个很差的水平。石开峰表示，新世纪的回购率实际上是业内的领军企业，每一次航次的熟悉客户比例不到10%。“从第一次航行开始到今年一月底，有一位客人坐了32次，天海已经是他的另一个家了。”
根据徐盈的说法，回购主要由华东市场生产，而内地市场主要是拉辛市场。自去年下半年以来，天海邮轮主要针对内陆，依托天海游轮的主题邮轮产品差异，将内地游客转变为游轮游客。
在产品设计上，天海邮轮主要是试图对大型客运量进行包装，促进邮轮客票旅游；其次，针对转运站之间存在的问题，设计会展产品。
“对于内陆客人来说，离开哪个港口没有什么区别，包装票和旅游对他们来说也是有吸引力的。此外，当家乡港口的发展必然会产生向港口转移的时候，就有可能出现空载，因为空载的成本很高。今年元旦后，天海游轮在启航前几周进行了一次试航，并在从深圳到上海登船时得到了很好的评价。这一问题仍在研究之中，希望把香港变成一个热点。”
徐盈感到欣慰的是，天海轮邮市场声誉不错。“口碑取决于预期的管理。如果你的立场明确，目标群体明确，获得客户的渠道明确，那么口碑就是客观的口碑。事实上，到去年10月，天海邮轮已经为30多万用户提供了服务。从商业角度看，天海可能做得很好，但从品牌的角度来看，它可能需要在未来做更多投资。”
品牌建设必须持续，也许在竞争大于协调、资产沉重、用户成熟度低的邮轮市场，携程和皇家加勒比都在评估对可持续投资的需求。
“在三年时间里，合资经营一艘船和一艘旧船将很难盈利。”徐盈认为，如嘉年华、皇家等，具有几十年的经营经验，并作为一支规模庞大的船队运作。在邮轮行业，大规模、高起点是非常重要的，采购、物资供应、船舶供应、人员平均成本较低、抗风险能力较强，“特别是在人员比例方面，经营三艘船的员工人数不会比经营一艘船的员工人数差三倍，尤其是在岸上团队。”
“携程对天海游轮的发展给予了很大的帮助，不仅在资金方面。合资公司的股东都是行业领袖，但合资企业能否产生中西方一体化，以避免中西方之间的冲突？因为在这个过程中西方文化会有大量交流，中西方文化会有一些梳理，或者有必要了解中国游轮和美国或欧洲能否在一种模式下运作。”徐盈也问了她问题，“但总的来说，合资企业必须能够经受住时间的磨砺。”
邮轮行业将迎来一场热潮，调整期也将到来。
天海邮轮建成后，中国只剩下了中国泰山和钻石的辉煌，国际游轮公司在过去的几年里不断涌入，2018年新船的现象没有继续。
因为中国邮轮行业的增长速度已经放缓。据中国邮轮工业发展大会统计，2017年游轮旅客进出境人数为495.5万人次，比去年同期增长8%。11个邮轮港共接收邮轮1181艘，比去年同期增长17%。
现在是中国邮轮产业进入调整期的时候了。徐盈认为，运输能力的下降可以使市场做一些思考，否则这些年是两位数的年增长率，对于国内品牌和国际邮轮公司来说，战略调整和人才调整，以及气候、安全、。
“例如，国际游轮有许多本国港口。邮轮公司如何才能站在行业的巅峰，协调本国港口船舶？我们不可能都去本国港口打价格战。还有资格，欧美成熟的市场，许多小代理商可以出售船票，只要有类似GDS支持的系统。最重要的是市场细分，大型船舶、新船、中国船只都有自己的客户，不能盲目使用大船和新船来包装同质产品。”
此外，作为一个重资产行业，不仅经营成本高，邮轮成本也不低。目前，世界邮轮设计建设和配套产业链主要集中在欧洲，本地邮轮基本上是从欧洲进口的。如何从根本上解决成本问题也是一个大问题。
据报道，，建议鼓励国内独立游轮的建设。两个月后，嘉年华与中国造船集团和意大利在天津的芬坎蒂尼造船厂签署了一份谅解备忘录，三方计划成立合资企业，在中国建造世界级的豪华游轮。徐盈还透露，一些国有企业正在运作，但尚未实现真正的中国制造。
至于人才方面，一些数据显示，中国的巡航人才缺口达到了280000。徐盈说，一些高校已经开设了相关的人才课程，但要找到真正学习和热爱这个行业的人并不容易。“至于治疗方面，目前的情况是，船上的工作人员比岸上的工作人员要好。”
不可忽视的是，中国邮轮产业的规范发展也有赖于政策的跟进。
徐先生说，虽然业界要求多端口挂起，但这项技术很难实施。`目前比较规范的是，3月底在上海港全面分配船票制度。规定旅行社必须在游轮开航前72小时完成入库，锁定乘客和舱位，最后一两天控制黄牛，并减少码头上的一些纠纷。``
天海游轮的名字也在第一批尝试运行船票系统的游轮名单上。虽然天海游轮继续运营，但尾声已经完成。
3月29日，天海邮轮宣布，将于5月27日在上海开始告别季节，8月29日开始最后一次航班，9月2日正式结束在中国市场的运营。
徐盈说，天海邮轮在中国的完工并不等于失败。“这里面有天海人的感情，”徐盈说。毕竟，在中国邮轮业发展的12年中，天海确实留下了一笔钱，我们愿意记住它的存在，积累经验。“
如果天海邮轮能再做一次，徐盈认为，首先要强调品牌定位和差异化，把市场开拓周期缩短到最短，加强与代理商的关系，真正让合作伙伴的业务“淡季不亏，旺季共赚”。第三，让市场引导销售。“虽然天海通过引入主题邮轮规避了一些品牌意识投资，但通过不同行业之间的跨境合作，很难实现品牌扩散的效果，因为我们不仅要把握彼此的需求和两个品牌之间的协议点，还要计划和实施登陆。”
“今天我们告别天海邮轮，只是一个本土品牌发展的兴衰，不应该影响外国邮轮公司在中国的投资信心。 至于民族品牌未来什么时候进入，选择什么资本作为背后的支撑，运营什么运营团队，应该成为行业的重点。” 徐莹最后表示，希望现在总结一些得失，为今后再启航时少收学费、少挑战铺路。